Libro 5

 ### Más Allá del Sistema de Negociación de Harvard: La Conquista de Espacios en el Cuarto Sector

En el ámbito empresarial contemporáneo, se han promovido numerosas estrategias de negociación como el modelo de Harvard y la situación de ganar-ganar (win-win), las cuales buscan soluciones mutuamente beneficiosas. Sin embargo, la visión de las empresas del cuarto sector trasciende estos modelos tradicionales al enfocarse en la conquista de espacios y mercados, y no simplemente en alcanzar acuerdos temporales. Este enfoque supera el ego y el "yo", centrándose en una expansión estratégica y sostenible donde el otro sigue siendo el mismo, pero elige comprar de nosotros debido a la superioridad y valor de nuestra oferta.

### Limitaciones de los Modelos Tradicionales de Negociación

#### Sistema de Negociación de Harvard

El sistema de negociación de Harvard se centra en principios como separar a las personas del problema, enfocarse en intereses y no en posiciones, generar opciones para el beneficio mutuo, y basar los resultados en criterios objetivos.

- **Principios Básicos**:

  - Separar a las personas del problema.

  - Enfocarse en intereses, no en posiciones.

  - Generar opciones de beneficio mutuo.

  - Insistir en criterios objetivos.

#### Situación de Ganar-Ganar (Win-Win)

El enfoque ganar-ganar busca que todas las partes involucradas en una negociación obtengan beneficios, promoviendo la cooperación y la búsqueda de soluciones que satisfagan a todos.

- **Características Principales**:

  - Beneficio mutuo.

  - Cooperación.

  - Satisfacción de todas las partes.

#### Limitaciones Comunes

- **Temporalidad**: Estos modelos a menudo se centran en soluciones a corto plazo que pueden no ser sostenibles.

- **Ego y "Yo"**: Aunque intentan minimizar el conflicto, estos enfoques aún pueden estar influenciados por el ego y las necesidades individuales.

- **Competencia Subyacente**: A pesar de buscar el beneficio mutuo, a menudo subsiste una competencia subyacente que puede limitar la colaboración genuina.

### La Conquista de Espacios: Más Allá del Yo y el Ego

#### Filosofía de la Conquista de Espacios

La filosofía de la conquista de espacios se basa en la estrategia del Go, donde el objetivo es controlar territorios de manera estratégica y sostenible. Este enfoque trasciende el "yo" y el ego, enfocándose en la expansión y el control de mercados a través de la creación de valor superior y la innovación.

- **Control de Territorios**: En lugar de centrarse en acuerdos temporales, se enfoca en la expansión y el control estratégico de mercados.

- **Valor y Innovación**: Busca crear un valor superior que atraiga a los clientes de manera natural, sin necesidad de competir directamente.

- **Sostenibilidad y Colaboración**: Promueve un enfoque sostenible y colaborativo, donde la expansión beneficia a todas las partes involucradas a largo plazo.

#### Superando el Ego

El enfoque de la conquista de espacios trasciende el ego al centrarse en el beneficio colectivo y la creación de valor para todos los stakeholders. En este modelo, el otro sigue siendo el mismo, pero elige nuestra oferta debido a la calidad y el valor que ofrecemos.

- **Beneficio Colectivo**: En lugar de centrarse en el beneficio individual, se enfoca en el beneficio colectivo y la creación de valor para todos.

- **Atracción Natural**: La superioridad de la oferta atrae a los clientes de manera natural, sin necesidad de recurrir a tácticas de competencia agresiva.

### Aplicación de la Conquista de Espacios en las Empresas del Cuarto Sector

#### Estrategia de Expansión Sostenible

Las empresas del cuarto sector aplican esta filosofía desarrollando estrategias de expansión sostenible que no solo buscan el beneficio inmediato, sino también la creación de un valor duradero y la ocupación de mercados de manera ética y colaborativa.

- **Expansión Estratégica**: Desarrollar planes de expansión que consideren el control a largo plazo de mercados clave.

- **Innovación Constante**: Fomentar la innovación para ofrecer productos y servicios que atraigan a los clientes por su calidad y valor superior.

- **Colaboración y Sostenibilidad**: Promover la colaboración con otros actores del mercado y asegurar prácticas sostenibles que beneficien a la comunidad y al medio ambiente.

#### Ejemplo de Conquista de Espacios

1. **Empresa de Tecnología Verde**

   - **Control de Territorio**: Expande su presencia en mercados emergentes de tecnología verde, enfocándose en la sostenibilidad y la innovación.

   - **Valor Superior**: Desarrolla productos innovadores que ofrecen beneficios ambientales y económicos, atrayendo a los clientes de manera natural.

   - **Colaboración Estratégica**: Colabora con gobiernos y organizaciones no gubernamentales para promover la adopción de tecnologías verdes y expandir su influencia.

2. **Empresa de Salud y Bienestar**

   - **Expansión Estratégica**: Se expande en mercados de salud y bienestar a través de productos y servicios innovadores que mejoran la calidad de vida.

   - **Creación de Valor**: Ofrece soluciones de salud integrales que atraen a los consumidores por su efectividad y beneficios a largo plazo.

   - **Colaboración Comunitaria**: Colabora con comunidades locales para promover hábitos de vida saludables y expandir su alcance.

### Conclusión: La Superioridad de la Conquista de Espacios

La filosofía de la conquista de espacios, inspirada en la estrategia del Go, ofrece un enfoque superior y más sostenible que los modelos tradicionales de negociación como el sistema de Harvard y la situación de ganar-ganar. Al transcender el ego y el "yo", este enfoque se centra en la expansión estratégica y sostenible, creando un valor superior que atrae a los clientes de manera natural.

En las empresas del cuarto sector, el líder mantiene esta visión de conquista de territorios y bienestar para los empleados, asegurando que la expansión beneficie a todas las partes involucradas. Este enfoque no solo fortalece la posición de la empresa en el mercado, sino que también promueve una cultura de colaboración, sostenibilidad y crecimiento a largo plazo. Al adoptar esta filosofía, las empresas pueden transformar su enfoque empresarial y alcanzar un éxito duradero y significativo.